Quali sono le azioni che distinguono un proprietario di casa che riesce a vendere la sua casa alle migliori condizioni di mercato da tutti quelli che ci rimettono un sacco di soldi?
Mi sono posto questa domanda centinaia e centinaia di volte negli ultimi anni, e mi sono sempre scervellato per cercare una risposta.
Sapevo infatti che se fossi riuscito a individuare le azioni vincenti dei venditori di casa che ottenevano i migliori risultati, avrei potuto schematizzarle e renderle replicabili.
Questo mi avrebbe permesso di ottenere in prima persona risultati migliori come Agente Immobiliare e in seguito di trasmettere queste azioni di successo ai miei clienti.
Oggi ho deciso di condividere con te gli errori più gravi che ho visto commettere da chi cerca di vendere la propria casa, e che vengono evitati da chi poi riesce a venderla alle migliori condizioni di mercato ricavandone il maggior prezzo possibile. Quando anche tu li conoscerai, potrai smettere di compiere azioni non produttive, e tutto quello che ti sta impedendo di vendere la tua casa.
Eccoti i 5 errori che un venditore di casa deve assolutamente cercare di evitare!
Errore Numero 1
Non preparare la casa per la vendita.
Molte persone pensano “A cosa serve tinteggiare la casa, pulirla, sistemare gli infissi, ecc., ecc.? ….. Tanto poi chi la acquista se la sistemera’ a proprio gusto e piacimento …… I visitatori devono vedere quello che potrebbe essere , non quello che e’… Non ci penso nemmeno ad investire un solo euro per rendere piu’ presentabile la mia casa …. E figurati se ci perdo del tempo …. Tanto non serve a nulla…”
E allora perche’ secondo te le aziende investono un’altissima percentuale dei loro budget per la presentazione del prodotto/servizio ai potenziali clienti, curandone l’imballaggio, la confezione, il libretto delle istruzioni, e tutti i dettagli?
Perche’ i negozi sono sempre piu’ attenti alla cura della vetrina, dell’arredamento, alla pulizia dei locali, fino ad arrivare alla musica di sottofondo, e alle essenze che vengono vaporizzate nell’aria?
A parita’ di caratteristiche acquisteresti piu’ volentieri un prodotto presentato in maniera gradevole, o un prodotto buttato li’, magari in una confezione sgualcita?
Entri piu’ volentieri in un negozio luminoso e accogliente, o in uno buio con una vetrina malconcia che non viene rinnovata da mesi?
La stessa cosa avviene anche per casa tua: “anche l’occhio vuole la sua parte” e “non ci viene mai data una seconda occasione di fare una buona prima impressione” non sono solo detti, ma verita’ assolute quando si tratta di vendita (e non solo..)!
Una delle domande che faccio ai miei clienti e’ questa: “Se doveste vendere un’auto usata, cosa fareste prima di partire con la vendita?”. Nella maggior parte dei casi mi viene risposto: “La laverei, eliminerei i graffi, cambierei i tappetini, e la profumerei”.
Allora ti chiedo : ha senso investire qualche centinaia di euro per vendere una vettura che magari ne vale 5.000, e non investire qualche ora del proprio tempo (e proprio se serve qualche centinaia di euro) per vendere una casa che ne vale molti di piu’?
Errore Numero 2
Sbagliare il prezzo di vendita.
Uno degli errori piu’ banali e comuni che parte quasi sempre dalla convinzione “Faccio sempre in tempo ad abbassare dopo”.
Ti rendi conto di quali problemi ti genera un errore di questo tipo?
Prova a metterti nei panni di una persona che sta cercando casa, e che guarda gli annunci della tipologia di immobili in cui rientra casa tua: magari ne individua una quindicina (tieni presente che non deve per forza comperare una casa nella tua via e al tuo numero civico, quindi guardera’ in tutta la tua zona ed anche in quelle limitrofe, e magari anche in qualche comune confinante, e quindi ha a disposizione decine di alternative).
Secondo te quali visitera’ per primi?
Quelli con il miglior prezzo, o iniziera’ dal tuo che e’ uno dei piu’ cari?
E’ ragionevole pensare che inizia da quelli col miglior prezzo, e quindi prima che arrivi a vedere il tuo ne avra’ gia’ trovato uno di suo gradimento fra quelli piu’ convenienti, ed avra’ concluso la vendita. E, se proprio arriva al tuo, e’ molto probabile che lo utilizzi come confronto per confermare la sua scelta di acquistare uno degli altri.
Te lo dico chiaramente: se sbagli la valutazione di casa aiuterai gli altri a vendere, perche’ la tua casa verra’ presa come confronto negativo!
Qualcuno dira’ “Si ma tanto se non vendo, abbasso il prezzo fra 4/5 mesi”: grande!
Nel frattempo l’acquirente che poteva essere interessato a casa tua ne ha gia’ acquistata un’altra!
Te lo ripeto: vuoi vendere casa tua, o vuoi aiutare qualcun altro a vendere la propria casa perche’ usera’ la tua come paragone fuori prezzo?
Errore Numero 3
Sbagliare strategia di vendita.
Troppe volte ho sentito questa frase (da chi poi non e’ riuscito a vendere casa sua o, peggio, ha dovuto svenderla): “La mia casa si vende da sola … Ho messo l’annuncio su Subito.it e se qualcuno la vuole la trova li’ ….. Ho messo fuori il cartello, cosa altro potrei fare?”
Bene, se questa e’ la strategia che pensi di usare per vendere casa, lascia perdere.
Sei a conoscenza della differenza tra marketing attivo e passivo?
Il marketing passivo è fondamentalmente star seduti senza far nulla, come l’annuncio su internet, il cartello, inviare qualche volantino, pubblicità sul giornale … incrociare le dita, e sperare che qualche cliente qualificato ti chiami (si, hai capito bene, cliente qualificato, cioe’ che cerchi proprio una casa come la tua, che la cerchi ora, che non debba prima vendere, e che se la possa permettere: perche’ di telefonate di curiosi e di persone non qualificate e che non possono avere un mutuo sufficiente per acquistare casa tua, ne riceverai in abbondanza).
Magari ti e’ capitato che molti agenti immobiliari ti hanno “venduto” questi metodi come la soluzione per vendere casa in questo momento di mercato …..e tu magari ci hai pensato, e ti sei detto: “Beh, cosa c’è di così difficile in questo? … perche’ pagare una provvigione ad un agente immobiliare? …. Posso benissimo farlo da solo!!”.. Giusto?
Questi metodi non funzionano praticamente piu’! Con tutte le abitazioni residenziali in vendita a Milano, ad Arcore a Monza e in Brianza in genere, bene o male tutte pubblicizzate con questi sistemi, quante probabilita’ pensi di avere per ottenere la vendita di casa tua?
Ti e’ chiaro cosa intendo per atteggiamento passivo? … stare seduti con le dita incrociate… in attesa di un acquirente “giusto”.
Il marketing attivo, d’altra parte, è letteralmente cercare il cliente qualificato giusto per la tua casa!
E questo si fa con una ricerca attiva telefonica nella zona dove è situata la tua casa.
Si fa con un lavoro di telemarketing mirato su una banca dati di centinaia di richieste di acquisto al fine di individuare quelle in linea con la tua casa.
Si fa parlando con decine di persone ogni giorno chiedendo se vogliono acquistare la tua casa, o se conoscono qualcuno che vorrebbe acquistarla.
E’ necessario realizzare un mailing specifico nelle zone dove si può trovare il potenziale acquirente, abbinato alla creazione di una campagna localizzata sui Social Network.
E, oltre a queste, e’ necessario attivarsi con decine di altre azioni pro attive per distinguere la tua casa rispetto alle centinaia che sono tuttora in vendita.
Costruire una strategia di marketing online efficace sul canali di Facebook ad esempio.
Campagne mirate che raggiungono il potenziale compratore “presentando” casa tua al tuo potenziale cliente ideale… e non solo!
Capito cosa intendo con marketing attivo?
Ti chiedo: in che modo credi si vendano più case? Col marketing passivo o col marketing attivo?
Errore Numero 4
Non pre qualificare gli acquirenti.
Ogni volta che qualcuno ti chiama e ti chiede di venire a vedere casa tua ti si illuminano gli occhi ed il tuo morale va a mille?
E ogni volta dopo una visita in cui il “potenziale acquirente” ti dice “ci penso” ti senti piu’ forte perche’ senti che “questo e’ quello giusto”?
E dopo qualche giorno che questo non ti richiama il morale scende un po’?
E dopo la decima volta che questo succede il morale va sotto i tacchi?
Ti e’ mai capitata qualcuna di queste cose? Scommetto di si ….. Ho indovinato?
Non ti preoccupare, purtroppo e’ normale se non sai come funziona la vendita in generale.
Il problema non e’ la crisi e nemmeno le banche. Si e’ vero, il mercato e’ rallentato, le banche sono piu’ strette di manica, ma il vero problema e’ che non hai un Sistema di Vendita Immobiliare, e quindi non sai che il quarto passo di un Sistema di Vendita Immobiliare efficace e’ la Gestione degli Acquirenti.
Non e’ importante quante persone ti chiamano, ma la qualita’ delle persone che ti chiamano!
Te lo ripeto: Non e’ importante quante persone ti chiamano, ma la qualita’ delle persone che ti chiamano!
Mi spiego: vuoi 30/40 persone che vengono a vedere casa tua invadendo la tua privacy e che non fanno nemmeno un’offerta, o preferisci avere 5/10 visite di qualita’ e concludere la vendita?
Se il tuo immobile e’ in una buona posizione e hai fatto un minimo di promozione riceverai sicuramente delle chiamate, e ti chiedo: come fai a capire chi e’ buono per te e chi meno?
Lo puoi fare solo con una pre qualificazione: creati un set di domande per capire cosa la persona sta cercando, entro quando la vuole trovare, e come pensa di pagarla.
Questo e’ il minimo sindacale! Se non risponde a queste domande inutile fare appuntamenti!
Lo so che ti piace che ti squilli il cellulare che hai messo sull’annuncio internet o sul cartello “Privato vende”, ma se non sei del mestiere sarai in balia di chi pretende ti vedere casa il giorno dopo, all’orario che fa loro più comodo … ma senza rispondere ad alcuna delle domande poste. Stai solo raccogliendo pure illusioni che qualcuno possa acquistare casa tua.
Errore Numero 5
Non chiedere di chiudere
Il non plus ultra degli errori!
Fa sempre parte della Gestione degli Acquirenti.
Vuoi sapere o no perche’ quella persona non ha acquistato casa tua?
Chiediglielo!!!
Si, e’ semplicissimo: quando finisce la visita chiedigli: “Vuole comperare la mia casa?”.
Se risponde SI hai venduto (ovviamente completando tutto l’iter tecnico-giuridico).
Se risponde NO; chiedigli perche’ NO: cosi’ almeno saprai se c’e’ qualcosa che devi cambiare nella tua casa, o nel tuo modo di presentarla.
Ma forse tu sei una di quelle persone che ha “paura” di chiedere per non mettere “sotto pressione” l’acquirente rischiando di “perderlo”.
Bravo! In questo modo rimarrai sempre col dubbio che se gli chiedevi se voleva comperarla poteva averti detto di SI, e avrebbe acquistato la tua invece di quella che ha visto due giorni dopo con qualcuno che invece ha saputo chiedere …..
Se hai gia’ venduto una casa o se la stai vendendo ora, sono sicuro che ti sei riconosciuto in uno o piu’ di questi errori. Se non li fai chiamami perche’ hai gia’ le basi per diventare un Agente Immobiliare Top .
Sono sicuro che se fai tesoro di quello che hai letto, ed eviti almeno questi errori di base, aumenterai in maniera esponenziale le probabilita’ di vendita della tua casa, e quindi anche il prezzo che potrai ricavarne!
Se invece vuoi una Consulenza Gratuita sul Sistema di Vendita Immobiliare, contattaci ed un nostro Agente provvedera’ a ricontattarti nelle prossime 48 ore!
