Come aumentare le probabilità di vendita di casa tua e realizzare di più

Sei alle prese con la vendita di casa tua, immagino sarai interessato a questo argomento!
Visto che è un tema piuttosto dibattuto, abbiamo voluto dire la nostra.

Per realizzare il massimo dalla vendita della propria casa, è necessario confrontarsi con chi ha fatto molte compravendite e, soprattutto, è importante che il potenziale acquirente abbia trovato la casa rispondente alle proprie esigenze, e sia stato portato dall’agente immobiliare a riflettere sulle caratteristiche / benefici che ne conseguono. Trovare la casa in perfetto ordine e stato di conservazione, profumata, con tinte neutre, spersonalizzata, mette l’acquirente a proprio agio nell’immaginare quella casa come la sua casa.

Per intenderci, questa riesci a immaginarla come la tua casa?

Prima di tutto evitiamo le sorprese. Come? Creando un fascicolo con tutte le informazioni che possano far star tranquillo il cliente e che quindi possa sapere con precisione la situazione urbanistica, il dettaglio delle spese condominiali, la conformità catastale e altri aspetti tecnici. Nel fascicolo, dovranno quanto meno essere presenti: atto di provenienza (rogito notarile, atto di successione, donazione, ecc.), planimetrie catastali, Attestato di Prestazione Energetica, rendiconto delle spese condominiali.

Quando un cliente scrive una proposta d’acquisto e firma un assegno, deve farlo con estrema serenità. Non basta dire che è tutto in ordine, bisogna dimostrarlo.

La seconda cosa da fare è rendere la casa impeccabile. Provate a vedere come viene presentata un’auto usata da una seria concessionaria. Perfetta, in ordine, pulita, con l’abitacolo profumato, via qualsiasi traccia di eventuali personalizzazioni. Perché un immobile non deve essere presentato nello stesso modo? E dire che le cifre in gioco sono ben altre … !

Se necessario, l’agente immobiliare potrebbe consigliare un’attività di Home Staging, ovvero una consulenza volta ad aumentare il valore del bene. Prossimamente scriveremo un articolo su questo tema.

La classica macchia di una vecchia infiltrazione sotto il terrazzo, sarà certamente un elemento che allontana il cliente o lo porta a fare una proposta più bassa rispetto a quella che avrebbe fatto per un immobile in perfette condizioni. Ricorda che i dettagli sono importanti, lo stato di manutenzione degli infissi, la tinteggiatura, lo zerbino troppo consumato … non sottovalutare nulla.

Cerchiamo quindi di offrire sensazioni positive, facciamo sentire il cliente a suo agio, l’aria dovrà essere fresca, tutte le luci accese, molto ordine, togliamo tutto ciò che è troppo personale, anche portaritratti con foto che vi ritraggono da quando siete nati sino al giorno del matrimonio, non aiutano a far immaginare al cliente quella casa come la propria, futura casa. Se ci sono interventi di manutenzione da fare, falli, non rimandare, stai deprezzando casa tua se non lo fai, stai influendo negativamente sulla propensione all’acquisto del tuo acquirente.

Se un potenziale acquirente trova interessante casa tua ma la trova in condizioni non ottimali, sarà psicologicamente spinto a fare un’offerta più bassa di quello che aveva in mente.

Quindi, non lasciare nulla al caso. Quando c’è un appuntamento, si va in scena. Prepara la casa secondo buon senso e i consigli che ti può dare un agente immobiliare esperto, altrimenti corri questi rischi:

– non riuscire a cogliere l’attimo, il momento magico, quello in cui l’acquirente si sente propenso all’acquisto perché più convinto da una soluzione simile alla tua;
– ricevere un’offerta più bassa perché la percezione generale non è ottimale e risente del fatto che la casa non ha dato quella sensazione fortemente positiva.

Bene, siamo al momento in cui il cliente entra in casa. Se un po’ ti conosco inizierai con fiumi di parole a decantare la tua casa nel tentativo di mettere in luce caratteristiche che però non è detto che siano di interesse per l’acquirente. Già, perché se non lo hai qualificato prima, non puoi saperlo. Stai decantando il grande giardino ma lui cerca una casa con un piccolo giardino perché non si vuole impegnare troppo nella manutenzione.

Se non sai nulla di questo mestiere, ti do un consiglio. Non dire nulla, fai in modo che il cliente visiti casa, stai in disparte, fai in modo che si senta a suo agio, rispondi con garbo e onestà a eventuali domande. Se vuoi imitare qualche agente immobiliare poco evoluto che utilizza antichi sistemi di inondare il cliente con fiumi di parole, sei sulla strada sbagliata. L’approccio professionale è conoscere nel dettaglio le esigenze del cliente per poi enfatizzarne le caratteristiche e descriverne i benefici.

Come vorresti essere trattato quando entri in un negozio o in uno show room?
Probabilmente vorrai muoverti con agio e avere risposte competenti in caso ti venisse qualche domanda. Non è così?

Qui non abbiamo la pretesa di fare un corso di vendita immobiliare, dove un Agente Immobiliare Professionista dedica tre giorni per approfondire certe dinamiche, vogliamo però sensibilizzarti su quanto è delicata questa fase. Se il cliente è quello giusto e sbagli qualcosa, ti puoi giocare la vendita. Fai attenzione, e ricorda questi punti:

• L’obiettivo di una visita è ottenere una proposta di acquisto alle giuste condizioni o preparare il terreno per una seconda visita (non è fare turismo immobiliare).
• Cerca di capire in fretta se l’immobile è in linea con la esigenze e i criteri di ricerca del visitatore. È un potenziale acquirente o è un curioso?
• Tieni pronta una proposta di acquisto da firmare subito se il cliente è interessato.
• Fai tesoro di ciò che ti dice il cliente, dei suoi timori, delle sue obiezioni. Se non fa obiezioni ti illudi che va tutto bene, ma il più delle volte è esattamente il contrario. Invita il cliente a farne. L’obiezione è solo una richiesta di aiuto e di conferme.
• Non decantare casa tua, fallo solo in caso il cliente dimostri di apprezzare qualcosa in modo particolare.
• Quando il cliente entra in casa, mettilo a suo agio, fallo sentire a casa sua, invitalo a immaginare casa personalizzata, tinteggiata e arredata come a lui piace.
• Riservati qualche piacevole sorpresa per la fine della visita, qualcosa che lasci un buon ricordo.
• Se ci sono le condizioni, non avere il timore di chiedere se vuole acquistare la tua casa. In caso affermativo, perché non fare subito una proposta? Consiglio: stai pronto e verifica prima come compilare correttamente una proposta d’acquisto, altrimenti rischi di incorrere in problemi o di non essere adeguatamente tutelato.

Un’altra cosa che devi fare per realizzare di più quando vendi la tua casa è differenziare la promozione e la pubblicità rispetto a quella che viene fatta per tutti gli altri immobili della stessa fascia.

Dovrai pensare di promuovere il tuo immobile, attraverso internet o con un cartello. Sicuramente qualche agente immobiliare ti avrà detto che è un ottimo sistema di promozione (infatti è quello che farebbe anche lui …). Se e’ questo quello che pensi di fare, mi spiace darti una brutta notizia: ci sono moltissime altre abitazioni in vendita e il mercato non è in grado di assorbire tutta l’offerta. Tieni conto che nel I semestre 2014 l’indice di assorbimento annuale del mercato, in %, è stato del 41% per Milano città, 37% per Milano Provincia, 30,6 % per Monza e del 21,8 % per la Brianza ( Fonte: FIMAA Milano, Monza e Brianza). Inoltre, le inserzioni sono piuttosto simili e il tuo immobile rischia di perdersi in un oceano di offerta.

Ora la questione è che se vuoi vendere alle migliori condizioni di mercato, devi fare in modo di generare molte richieste. Se non si generano molte richieste, bisogna capire dove sta il problema. Avrai capito che i potenziali acquirenti dovranno chiamarti perché la loro ricerca è in linea con il tuo immobile, altrimenti si perde solo tempo, non si vende casa e inizia un senso di frustrazione.

Pertanto, prenditi del tempo, dimentica il giro in bici con i figli o l’uscita con gli amici, armati di pazienza e inizia a studiare un po’ di marketing immobiliare, a utilizzare ulteriori canali di promozione, che non siano i soliti 2 o 3 usati dai privati e dalle agenzie immobiliari tradizionali; pensa a come predisporre un annuncio che possa essere interessante per chi cerca quella tipologia di immobile e che attiri clienti, sia su internet che su altri canali; pensa a come eventualmente modificare la strategia di promozione se si dimostra essere inefficace; quali azioni di ricerca diretta sul territorio devi attuare per raggiungere i giusti acquirenti.

Devi dedicare qualche ora del tuo tempo ma i vantaggi e il risparmio di tempo futuro saranno notevoli.

Ti consiglio quindi di valutare attentamente l’attuale situazione di mercato.

Non puoi non sapere quanti e quali immobili simili al tuo sono attualmente sul mercato, sia nelle immediate vicinanze che in un territorio più allargato che il potenziale acquirente potrebbe comunque prendere in considerazione soprattutto a fronte di rapporti qualità/prezzo più interessanti.

Come dicevo prima, non dimenticare che il tuo immobile, anche se per te unico, in realtà è sul mercato in concorrenza con molte altre soluzioni, pertanto, non puoi non conoscere la concorrenza, è un aspetto fondamentale della tua attività di venditore privato.

Come fare è semplice: basta fare un giro in zona, vedere i cartelli, i free press, gli annunci su internet, le vetrine delle agenzie immobiliari. Fai quello che farebbe un acquirente per cercare casa e cerca di capire cosa vendono gli altri proprietari di casa, le caratteristiche dei loro immobili, e soprattutto a che prezzo vendono e quanta trattativa sono disposti a fare.

È importante iniziare a farsi un’idea di massima di quanto può essere valutata casa tua agli occhi di un potenziale acquirente, e non pensare quello che pensano tutti: “… eh ma la mia casa, ha questo, questo e quest’altro”. Se conosci bene il mercato potrai mettere in vendita l’immobile ad un prezzo che attrae gli acquirenti, e non ad un prezzo troppo alto, altrimenti otterrai di non vendere ma di aiutare gli altri a vendere. Fai molta attenzione a questo punto.

Sono solito fornire una approfondita analisi comparativa di mercato ai miei clienti, incrociando i dati con più fonti oltre che con l’Agenzia del Territorio. Questo ci consente di capire con una certa attendibilità quale può essere il più probabile prezzo di mercato. Intanto tu puoi comunque seguire i miei suggerimenti per stabilire un prezzo abbastanza in linea col mercato, evitando di partire troppo alto.

Questa è una fase molto delicata, se non sei del mestiere rischi di andare anche sotto il valore di mercato per eccessiva prudenza. Se hai fatto bene, vedrai che il mercato non è così paralizzato come dicono. Il mercato è fermo quando le richieste e le offerte restano troppo distanti, devi cercare l’equilibrio.

L’agente immobiliare, a volte deve guidare il venditore con una certa fermezza, Se è necessario dire al venditore che la casa deve essere presentata in altro modo, togliendo magari dei mobili, tinteggiando perché così non incontra i gusti di un allargato target di clientela, o è troppo sporca, o troppo disordinata, o magari che durante l’appuntamento se ne devono stare zitti o meglio che si prendano un caffè dal vicino, meglio essere molto franchi e dirlo. Se un medico deve dirti che per risolvere un problema devi eliminare un certo alimento, te lo deve dire e basta, non ci può girare intorno. Se l’agente immobiliare ti dice che va tutto bene, due sono i casi, o va veramente tutto bene, o devi cambiare prima possibile agente immobiliare.

Ma la situazione più bella è quando durante una visita, l’agente immobiliare si fa da parte e il venditore sale sul palco e va in scena decantando casa sua. Come non capire quanto è sbagliato? Non si sono mai visti, mai sentiti telefonicamente, il venditore non conosce le esigenze dell’acquirente. Un disastro! Siamo nelle migliori condizioni per svendere casa.

E’ per questo che molti privati tentano di vendere da soli (magari anche tu sei uno di questi): perché, se hanno visto qualche “agente immobiliare” operare in questa maniera, pensano che questo sia vendere case, e di conseguenza “perché pagare un compenso a qualcuno per fare queste 3 cose che posso fare anche da solo?” ….. Se questa fosse la realtà potrei anche essere d’accordo!

Ma la realtà, fortunatamente, è molto diversa e le case si possono vendere al maggior prezzo di mercato. Certo è che, oggi più che mai, è necessario avere un diverso approccio ai clienti rispetto a un tempo, avere un metodo e una strategia, capire costantemente in che fase di mercato ci troviamo.

Se avrai la costanza di mettere in pratica i semplici consigli indicati sopra e stai provando a vendere privatamente, vedrai che qualcosa di positivo lo noterai.

Chiama per qualche altro suggerimento, o condividi questo articolo con chi sai che deve vendere casa, potresti aiutarlo.