Come gestire i potenziali acquirenti quando vendi casa

Tutto parte dal primo contatto telefonico.

In una agenzia tradizionale quando i potenziali acquirenti chiamano per avere informazioni su un immobile visto in pubblicità, la segretaria solitamente spiega le caratteristiche dell’immobile e fissa un appuntamento. In realtà la segretaria, che non ha visto l’immobile, si limita a leggere una scheda che gli è stata preparata o semplicemente legge la stessa descrizione usata per la pubblicità.

Niente di più sbagliato!!!

[typo_blockquote style=”typo_style2″ type=””]Come può una persona che non ha visto casa tua dare informazioni? E semplicemente fissare un appuntamento? Questo è uno dei motivi per cui troppo spesso i clienti acquirenti non sono qualificati. E poi ti domandi perché non vendi?[/typo_blockquote]

Quando un potenziale acquirente ci chiama per un nostro immobile, la nostra assistente d’ufficio, prende nota della chiamata e dice al cliente che verrà quanto prima contattato dall’Agente immobiliare che detiene quell’incarico di vendita. Sarà quindi l’agente immobiliare che chiamerà il cliente e farà delle domande che ci guidano nel capire se quel cliente è motivato all’acquisto di quel particolare immobile. Cerchiamo di capire cosa cerca, che caratteristiche deve avere l’immobile, cosa lo ha colpito dalla pubblicità che ha visto di questa particolare casa e decideremo se il caso di fare un appuntamento oppure no. Ora capisci che molte persone hanno visto casa tua senza che venisse loro fatta alcun tipo di domanda finalizzata alla loro qualifica e motivazione alla vendita? Ti hanno portato turisti, o semplici curiosi! … magari avevi anche preso un permesso al lavoro per essere presente e ti eri dato da fare per sistemare casa.

Cerchiamo di essere concreti. Non posso inviarti un intero manuale di vendita per Agente Immobiliare Professionista, non avresti forse nemmeno il tempo di leggerlo, posso però suggerirti poche cose pratiche che ti faranno fare meglio di un Agente Immobiliare mediocre.

• Già al primo contatto telefonico, trova il modo di non rispondere a domande ma di essere tu a farle. Capisci la motivazione e cosa cercano. Alcune domande molto semplici per evitare di perdere tempo: Che tipologia di casa state cercando? In che tempi vi serve? Per procedere con eventuale acquisto, avete prima bisogno di vendere un’altra casa?
  Se l’idea che vi state facendo è che non sia un acquirente per voi, potete anche dirlo, entrambi non perderete tempo.
  Al contrario, sembra che questo cliente possa andare bene, allora inizia con una onesta descrizione di casa e cerca di capire ulteriori dettagli della sua ricerca, ci sono cose per lui tassative? Classe energetica, presenza di box, tipo di riscaldamento … ?
• Seconda regola: chi decide? Magari lo chiediamo diversamente: “ci sono persone oltre a lei coinvolte nella decisione di acquisto della casa?” evitiamo di fare visite senza che ci sia chi decide o chi è coinvolto nella decisione.

Se applichi queste due semplici regole sarai già avanti e ti sarai distinto anche rispetto a un agente immobiliare tradizionale.

Ora ti do una brutta notizia. Hai comunque uno svantaggio in quanto essendo il proprietario, agli occhi dell’acquirente sarai visto come persona di parte, come colui che deve realizzare un determinato prezzo. Certo, anche l’agente immobiliare può avere l’interesse a chiudere, con la differenza che non ha solo quell’immobile da proporre, può averne altri, sia nel suo portafoglio che in collaborazione con altre agenzie.

L’esperienza mi ha insegnato comunque che quando il proprietario di casa gestisce personalmente la visita dell’immobile, la probabilità di vendere diminuisce, l’acquirente è meno rassicurato. Inoltre la presenza fisica del proprietario durante la visita può creare turbative. Il cliente può ad esempio rivolgere direttamente delle domande al venditore, l’agente immobiliare non è detto che riesca a impedirlo e il venditore, che non fa l’agente immobiliare può rispondere nel modo sbagliato e contribuire a favorire una proposta molto al ribasso.

Il proprietario di casa non dovrebbe mai essere presente durante le visite ma visto che stai vendendo privatamente ti consiglio di leggere altri miei articoli al riguardo, ad esempio: “Come aumentare le probabilità di vendita di casa tua e realizzare di più”

 In sintesi:

hai preparato al meglio la tua casa? Considera che la prima impressione è semplicemente fondamentale. Quindi, in sintesi, la casa deve essere luminosa, arieggiata, “spersonalizzata”. Se era necessaria una tinteggiatura, avresti dovuto farlo a suo tempo.

Argomento particolare riguarda la presenza di bambini in casa, adorati dalla maggior parte di tutti noi. Ma il bambino non deve essere il protagonista facendo vedere il suo ultimo gioco, questo distrae l’acquirente che deve essere concentrato sulle caratteristiche / benefici dell’appartamento.

E per gli animali? Due casi. C’è chi li adora, ma in questo caso abbiamo ancora una distrazione, c’è il rischio che si facciano i complimenti al cane che scodinzola anziché essere concentrati su ciò che vogliamo il nostro cliente acquirente si concentri, oppure abbiamo chi li teme.

Quindi, niente distrazioni.

Durante la visita:

1. se ti stai avvalendo di un agente immobiliare professionista, dovrebbe lui stesso consigliarti di non essere in casa durante la visita, o , se proprio ci tieni ad esserci, di stare in disparte e di lasciargli guidare il cliente acquirente senza tuoi interventi. Questo perché solo lui conosce le esigenze del cliente, e di conseguenza potrà aiutarlo a trovare la soluzione che sta cercando nella tua abitazione;
2. se stai vendendo privatamente, ti consiglio di “non fare il venditore”. A nessuno piace che gli venga venduto qualcosa, e quindi nemmeno al cliente acquirente che viene a visitare casa tua. Evita di mettergli pressione, soprattutto trasmettendo la tua “voglia di vendere” (anche se non lo dici lo sentirà “a pelle”), ma limitati a fargli visitare casa tua, facendolo muovere liberamente (fallo andare avanti), limitandoti a dirgli che se ha bisogno di informazioni ti chieda pure, e rispondendo alle sue domande. (Questo non è un corso di vendita, non è così che si vende, ma, presumendo che tu non sia un venditore professionista, con questi semplici consigli almeno eviterai di “far danni” nel caso al cliente piacesse casa tua).

Alla fine della visita chiedi sempre un parere al cliente (se sei assistito da un professionista sarà lui a chiederlo e a darti un feed back/parere del cliente): è importante che tu lo sappia, per due motivi:

• se lui può essere interessato alla tua casa ma ha delle perplessità, è meglio che vengano fuori subito così le puoi risolvere e vendi casa;
• se non è interessato almeno ti dirà perché e tu potrai cambiare strategia nella vendita della tua abitazione.