Come vendere casa da solo? Scopri gli errori
Hai provato a vendere casa da solo, sono passati alcuni mesi e non hai ancora venduto?
Un test può aiutarti a comprendere gli errori (lo trovi in questo articolo).
Sei deluso, ti fai prendere dal pessimismo, sei sfiduciato da agenti immobiliari che ti chiedono l’esclusiva senza capire il perché, ti stai auto convincendo che non si vende per il particolare momento di mercato, ti mangi le mani perché forse quel tale che ti aveva fatto una proposta di acquisto che non hai accettato poteva essere gestito diversamente.
Torna a essere positivo! Di seguito puoi trovare qualche interessante spunto.
Devi usare un sistema di vendita e non affidarti al caso! Così potrai fare il miglior realizzo possibile, ottimizzando i tempi.
Quello che ti sta accadendo non è sfortuna. Mi capita normalmente di incontrare clienti che come te stanno cercando di vendere casa, e spesso trovo questa situazione:
– hanno affisso un bel cartello privato sull’abitazione, hanno chiesto a tutti i condomini se sono interessati al proprio appartamento, hanno usato il passaparola con amici e conoscenti, forse un annuncio su qualche sito internet, magari gratuito, annuncio che andrebbe forse spersonalizzato e reso più veritiero;
– hanno ricevuto poche richieste ma pare che queste non si siano concretizzate, al contrario, sembra che i potenziali acquirenti siano spariti dalla circolazione, dileguati. Qualcuno per fortuna ha capito che alcuni di questi potenziali acquirenti non c’entravano nulla con la loro casa, forse molti di questi appuntamenti si sarebbero potuti evitare se solo si fossero qualificati da un punto di vista della motivazione all’acquisto e della capacità economica;
– dopo qualche mese di scarsi risultati, alcuni venditori privati aprono timidamente la porta alle agenzie immobiliari che raccontano l’antica favola “abbiamo dei clienti della banca dati che cercano un immobile tipo il suo”;
– alcune di queste agenzie non si sono più sentite, altre invece hanno chiesto la possibilità di fare appuntamenti e ti hanno portato persone che forse hanno anche detto … molto bella questa casa, ma che carina, complimenti … ti sei illuso vero? … ma poi, il nulla. Stai ancora aspettando? Mettiti il cuore in pace, se sono passati più di 5 giorni e non sei ancora stato convocato per l’accettazione di una proposta, o per una seconda visita, è molto probabile che non si facciano più vivi.
– questi venditori, non ricevendo un report o comunque dei feedback da parte delle agenzie, non sanno mai perché il potenziale acquirente non compra. Cercavano altro? Budget non sufficiente? Spese condominiali alte? Metratura piccola? Perché? Ma soprattutto, se questi elementi erano già noti, perché sono stati fatti comunque gli appuntamenti? Certo è che conoscere i motivi che non portano a scrivere una proposta possono essere utili per cambiare la strategia di promozione dell’immobile;
– questi venditori hanno chiesto nello specifico cosa faranno queste agenzie per vendere casa? Si sono accontentati di sentirsi rispondere “… siamo su internet” o hanno fatto domande precise? … e se si è parlato di collaborazione si è capito con chi esattamente? Questi venditori sono veramente sicuri che l’agenzia stia facendo qualcosa? Sia proattiva nel proporre l’immobile?;
– e ora arriviamo alla fase successiva. Visto che le precedenti esperienze sono state negative l’atteggiamento è “basta agenzie”, non ne voglio più vedere, il mio immobile lo stanno trattando 5 agenzie che mi bastano e avanzano. Nella realtà è molto probabile che nessuna stia seriamente lavorando alla vendita dell’immobile, visto che non c’è un incarico scritto in esclusiva. L’agenzia se ha una richiesta proporrà prima l’immobile per cui gli è stato conferito un incarico. Anzi, a volte accade che viene fatto un appuntamento solo per convincere il cliente ad acquistare un altro immobile, per confortarlo nella scelta che sta facendo.
Stai vivendo qualcosa di simile?
Se stai cercando di vendere con questa approssimazione, probabile tu stia solo perdendo del gran tempo!
Ti dirò … : vendere a queste condizioni è una pura casualità, ma tu puoi affidarti al caso?
Se stai pensando perché mai nessuna di queste agenzie ti ha consegnato un piano di marketing con la descrizione del sistema di vendita, è perché non lo hanno mai fatto, e non ne vogliono nemmeno parlare perché non sanno quali servizi innovativi descrivere, non li conoscono o non hanno le competenze per attuarli.
Vuoi far parte di quei clienti del passato che si affidano a agenzie del passato? Agenzie abituate agli anni d’oro in cui si vendeva con l’affissione di un cartello e in pochissimo tempo? Forse stai perdendo tempo, meglio avere un approccio di vendita professionale e con metodo.
Ma prima di proseguire ti propongo un piccolo test, vediamo se ti stai affidando al caso o meno, prova a scrivere la risposta a queste semplici domande:
– che azioni stai facendo tu personalmente per vendere casa? (elenca queste azioni in modo specifico indicando anche con quale frequenza vengono fatte)
– che azioni stanno facendo le agenzie immobiliari con le quali stai eventualmente collaborando per la vendita di casa tua? (elenca queste azioni in modo specifico indicando anche con quale frequenza vengono fatte)
– stai avendo appuntamenti qualificati? Se SI: perché queste persone non ti hanno ancora fatto una proposta d’acquisto scritta in linea con le tue richieste? Se NO: perché non ci sono appuntamenti?
Se ti riesce difficile rispondere in modo preciso a queste domande, le risposte assomigliano a quelle indicate nella premessa, non è un bel segnale, anzi, direi che siamo messi male, ti stai affidando al famoso sistema “speriamo che qualcosa accada”. Tanti sono in questa situazione, anche nella tua zona. Rifletti sulle reali possibilità che hai di vendere con questo sistema che in realtà non è un sistema, così c’è il rischio di svendere.
Ma perché non fare quello che faresti se ci fosse la necessità di difenderti in una causa? Ovvero affidarti a un buon avvocato che studia con te una strategia?
Perché no? … e dire che l’immobile è un bene importante, forse quello in assoluto di maggior valore che si possiede!
Vuoi 2 esempi della differenza tra la Vendita per Caso (che e’ un Non Sistema), ed un Sistema di Vendita Immobiliare?
Nella vendita affidata al caso, durante l’appuntamento si possono trovare sorprese di tutti i tipi, e nella migliore delle ipotesi i proprietari si sono ricordati di accendere tutte le luci. Meglio attenersi scrupolosamente a una check list di più punti che è frutto di anni e anni di esperienza e prove sul campo e che ti consente di mostrare l’immobile nelle migliori condizioni possibili, per colpire i visitatori da un punto di vista emozionale, evitando che perda valore ma, al contrario, lo aumenti al confronto di altri immobili in concorrenza con il tuo.
Quando si utilizza un metodo di vendita professionale, ci sono molte più possibilità, rispetto alla vendita casuale o improvvisata, di arrivare a chiudere la vendita. L’acquirente è stato qualificato, l’immobile è stato presentato nel migliore dei modi e risulta essere in linea con le specifiche esigenze del nostro cliente acquirente.
Se invece, come spesso accade, si portano persone non qualificate, alle quali a malapena è stato chiesto se cercano un immobile con 2 o 3 camere o con riscaldamento autonomo ma ad esempio nulla su come intendono pagare l’immobile, ecco che siamo nell’ambito della perdita di tempo. Quante visite a vuoto ti sono capitate? E magari al telefono ti eri fatto una buona idea … caspita sembra proprio che questi cerchino una casa come la nostra … e invece, ennesima delusione.
È ora di cambiare, ci vogliono metodo e approccio professionale! Basta perdere tempo con visite che possono essere evitate anche solo con un approccio telefonico diverso … o vuoi continuare ad avere violata la tua privacy da persone che non acquisteranno mai?
Se solo riuscirai ad applicare questi 2 semplici accorgimenti dei molti utilizzati dal nostro metodo di vendita professionale, vedrai grandi differenze. Se questo ti risulta di difficile applicazione, non ti abbattere, è normale per chi non lo fa quotidianamente da anni e non ha investito tempo e denaro in prove, esperienze, errori, formazione e applicazione sul campo. Un agente immobiliare tradizionale non ti dirà che esistono nuovi metodi semplicemente perché non li applica, continua a lavorare come 10 anni fa e teme il confronto.
A te la decisione!
Continuare con il metodo non metodo, ossia affidarsi al caso e all’improvvisazione o seguire un metodo professionale, frutto di molte esperienze.
Mentre decidi, considera che casa tua, fino a che saremo in un mercato ribassista, continua lentamente e inesorabilmente a deprezzarsi.
Puoi continuare a fare esperimenti, oppure puoi fare come hanno fatto molti nostri clienti.
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