Nonostante il mercato sia molto cambiato, soprattutto a partire dal 2007/2008, non sempre il settore ha saputo reagire e fornire adeguate risposte e soluzioni ai propri clienti. In molti casi si assiste purtroppo a comportamenti e approcci in uso negli anni ’80, lontani dal modello di moderno agente immobiliare di cui si sente spesso parlare e si sente l’esigenza.
È bene dire la verità. In passato molti “agenti immobiliari” sono vissuti lavorando poco e guadagnando molto. Aprire e gestire un’agenzia non significava fare grossi investimenti di carattere economico. Molti di questi agenti sono usciti dal mercato, schiacciati dalla crisi e dalla incapacità di cambiamento, ma attenzione, qualcuno lo potete ancora trovare sul mercato e ci prova a fare quello che era abituato a fare in passato. Ovvero:
– fare un annuncio su un free press. Ti diranno: le ho pubblicato l’inserzione su un giornale con una bella foto, ma il tuo immobile qui è poco visibile, abbiamo registrato molti dati che ce lo dimostrano;
– fare una campagna internet, in realtà è una semplice inserzione, magari con un inadeguato servizio fotografico;
– non collaborare con altre agenzie. Questo ti crea veramente un grosso danno. L’agente immobiliare spesso non collabora in quanto non chiede un compenso di mediazione al venditore, o chiede un compenso non sufficiente a ristorarlo dell’attività svolta, pertanto, per un guadagno adeguato deve avere il compenso di mediazione anche da parte dell’acquirente, ecco perché nega la collaborazione con altre agenzie, un vero peccato perché potrebbero avere un potenziale acquirente per te;
– sono questi agenti immobiliari che a fronte di tue domande sul perché non si vende o non si fanno sufficienti appuntamenti ti diranno, c’è la crisi del settore …
Ma non è così, le case si vendono. Basta fare un’analisi attenta della situazione, capire gli eventuali errori e ripartire. Già, proprio ripartire, a volte quando si sbaglia troppo nella promozione, meglio togliere l’immobile dal mercato e rimetterlo con nuovo servizio fotografico, nuovo prezzo e nuova descrizione.
Oggi se devi vendere, se sei veramente motivato a vendere, non puoi avvalerti del primo agente immobiliare con il quale vieni in contatto. Non essere superficiale. Informati, chiedi.
Il compenso di mediazione che pagherai, dovrai essere contento di pagarlo per l’ottimo servizio offerto e per la capacità negoziale dell’agente che avrai scelto.
Prendi in considerazione agenti seri, sinceri, schietti, che ti dicono veramente come stanno le cose, se iniziano a parlarti di crisi del settore, stai alla larga. Oggi l’agente, più che mai, deve essere un consulente e deve guidarti.
Per la determinazione del più probabile valore di mercato, pretendi un’analisi comparativa di mercato, incrociata con altri dati, agenzia del territorio e venduto in zona.
E poi il piano di azioni marketing, che sia messo per iscritto, che venga poi realizzato, e che produca dei report periodici che ti consentano di capire come sta andando.
Devi avere un incarico a tempo determinato, di durata allineata ai tempi medi di vendita e non automaticamente rinnovabile, rinnovare l’incarico sarà una tua decisione perché nonostante non si sia venduto, hai la prova che l’agente immobiliare stia facendo veramente di tutto per raggiungere l’obiettivo. Voglio però aggiungere che alla vendita si arriva in due, agente immobiliare e venditore, deve esserci una sorta di complicità e fiducia reciproca. Il venditore deve avere fiducia nelle azioni che l’agente andrà a compiere e ha descritto nel suo piano di marketing, l’agente immobiliare deve avere fiducia nel venditore che gli farà trovare sempre la casa come gli ha suggerito, che lo seguirà nel caso si renda necessario un adeguamento di prezzo.
Se a oggi quello che ti è stato proposto è un’inserzione, un cartello e un annuncio in vetrina, prova a vendere da solo, in questo caso i soldi della provvigione sono risparmiati, non essendosi tradotti in valore, servizi, capacità di mediazione.
Il mercato è radicalmente cambiato, si sono dimezzate le compravendite nel giro di qualche anno, i prezzi sono ancora in lieve flessione verso il basso, come pensare che un agente immobiliare lavori ancora come faceva un tempo? Oggi se sente più spesso parlare di agente immobiliare 2.0, o 3.0, tradotto, di quell’agente che comprende il cambiamento in atto, studia nuove strategie, si avvale di nuovi strumenti e nuove tecnologie, continua a fare formazione per capire il mercato e magari anticiparlo.
La casa è per molti il bene di maggior valore da alienare, non lo si può mettere nelle mani del primo agente immobiliare che ci contatta.